Рынок долгового консультирования подошел к этапу, когда вопрос о правилах работы перестает быть исключительно внутренней дискуссией профессионального сообщества. 7 августа 2026 года рабочая группа при Ассоциации банков России утвердила Меморандум о долговом консультировании физических лиц (далее — Меморандум). Документ закрепляет единые подходы к работе с гражданами, столкнувшимися с долговыми проблемами, и определяет ориентиры добросовестного поведения для участников рынка.
Важно, что Меморандум не является нормативным правовым актом. Присоединившиеся к нему участники принимают предусмотренные документом обязательства добровольно. Сам Меморандум открыт для присоединения ассоциаций, иных организаций, объединяющих долговых консультантов, а также отдельных лиц, разделяющих его цели и принципы.
Поэтому принятие документа стоит рассматривать не как завершение процесса регулирования, а как начало нового этапа. Впервые появляется достаточно подробная система профессиональных ориентиров, охватывающая не только рекламу или отношения с клиентом, но практически весь процесс долгового консультирования: от первичной диагностики ситуации гражданина до сопровождения его в процедуре банкротства.
Для профессионального сообщества сейчас особенно важно обсуждать не только отдельные положения Меморандума, но и то, какую модель рынка они способны сформировать на практике.
От «раздолжнителей» к долговому консультированию
Необходимость выработки общих правил возникла не внезапно.
Еще 5 марта 2026 года председатель Банка России Эльвира Набиуллина, говоря о проблеме так называемых «раздолжнителей», обозначила стандарты консультирования и правовой помощи гражданам с просроченной задолженностью как возможный первый шаг к упорядочиванию этого рынка. Задача, сформулированная регулятором, состояла в том числе в том, чтобы гражданин мог отличить профессионального консультанта от тех, чья бизнес-модель строится преимущественно на агрессивной продаже услуги.
Сам Меморандум рассматривает долговое консультирование значительно шире исключительно судебного банкротства.
В сферу его применения включены:
досудебное урегулирование задолженности,
сопровождение должника при взыскании долга в судебном порядке,
работа на стадии принудительного исполнения
и сопровождение процедур банкротства граждан.
В зависимости от ситуации речь может идти о реструктуризации задолженности, комплексном урегулировании, предоставлении льготного периода, рефинансировании, переговорах с кредиторами, заключении мирового соглашения, внесудебном или судебном банкротстве.
Это важное изменение самого подхода к услуге.
Гражданин, который больше не справляется с долговой нагрузкой, не обязательно должен начинать решение проблемы с банкротства. Выбор инструмента должен зависеть от его финансового положения, структуры задолженности, состава имущества и других обстоятельств.
Именно поэтому добросовестное долговое консультирование должно начинаться не с продажи конкретной процедуры, а с анализа ситуации человека и доступных ему вариантов.
Что предлагает Меморандум
Рабочая группа при Ассоциации банков России объединила представителей Банка России, кредитных организаций, микрофинансовых компаний, профессионального взыскания, юридического сообщества, долговых консультантов, арбитражных управляющих и научного сообщества.
В состав рабочей группы вошел Денис Яуров — член Совета Ассоциации развития института банкротства (АРИБ), учредитель и генеральный директор ООО «УК "ФЦБ"» («Федеральный центр банкротства»).
Его участие в работе над Меморандумом особенно значимо с точки зрения представительства действующего рынка банкротства физических лиц: в обсуждении предлагаемых правил участвует не только представитель профессионального объединения, но и руководитель компании, непосредственно работающей в этой сфере.
Финальная редакция Меморандума охватывает практически весь путь взаимодействия консультанта с клиентом.
В частности, сформулированы рекомендуемые квалификационные требования к специалистам:
наличие высшего образования,
не менее двух лет опыта в области права, финансов или урегулирования задолженности физических лиц,
а также ряд требований к их профессиональной и деловой репутации.
Существенное внимание уделено тому, что должно происходить еще до заключения договора.
Консультанту предлагается установить причины возникновения просроченной задолженности, оценить положение должника, рассказать ему о доступных способах урегулирования и последствиях банкротства. Более того, обращение к кредитору в целях досудебного урегулирования задолженности непосредственно названо в Меморандуме обязательным этапом долговой консультации. При этом действовать вопреки воле самого должника консультант не вправе.
Отдельный блок посвящен информированию клиента. До заключения договора ему рекомендуется раскрывать перечень и стоимость услуг, порядок расторжения договора и обращения с жалобой, а также отдельно предупреждать о том, что консультант не может гарантировать урегулирование задолженности или полное освобождение от долгов.
Для рынка банкротства это один из наиболее чувствительных вопросов. Обещание гарантированного списания задолженности долгое время использовалось как сильный маркетинговый аргумент, тогда как результат конкретного дела зависит от множества обстоятельств, которые должны оцениваться индивидуально.
Меморандум предлагает изменить саму логику такого взаимодействия: сначала анализ, раскрытие рисков и возможных вариантов решения проблемы — и только затем выбор конкретной услуги.
Платить за результат — но что считать результатом?
В числе самых чувствительных для бизнеса блоков Меморандума также тема стоимости и порядка оплаты услуг.
В качестве рекомендуемой допустимой модели документ предусматривает фиксированное вознаграждение, которое выплачивается по результатам достижения заранее согласованных сторонами промежуточных или конечных результатов работы.
Одновременно консультанту рекомендуется не устанавливать размер оплаты в зависимости от суммы задолженности, которую удалось урегулировать или от которой гражданин был освобожден.
Отдельно урегулирован вопрос авансирования. До начала оказания услуг предлагается не взимать в качестве аванса или предоплаты более 30% общей стоимости услуг по договору. Получение оплаты за услуги, которые фактически не были оказаны, также отнесено к недопустимым практикам.
Именно такие положения особенно хорошо показывают, почему профессиональная дискуссия вокруг документа не заканчивается его утверждением.
Для гражданина принципиально важно понимать, за что именно он платит, какие действия обязан выполнить консультант и какой объем работы соответствует внесенной сумме.
Но для бизнеса столь же важно, чтобы предлагаемая модель учитывала реальную экономику юридического сопровождения.
Банкротство гражданина — это не одна юридическая услуга, результат которой возникает исключительно в момент вынесения определения о завершении процедуры. Работа начинается значительно раньше и может включать анализ ситуации клиента, проверку документов и сделок, подготовку заявления, представительство в суде, взаимодействие с кредиторами и финансовым управляющим и иные действия в ходе процедуры.
Поэтому вопрос заключается не только в размере допустимой предоплаты. Значительно важнее сформировать прозрачную систему, при которой стороны заранее понимают, на какие этапы разделена работа, что является результатом каждого этапа и какая часть вознаграждения ему соответствует.
Такая модель способна одновременно защищать интересы клиента и сохранять экономическую возможность оказывать качественную профессиональную помощь.
Меморандум — ориентир, а не конечная модель
Одна из ключевых особенностей документа — его добровольный характер.
В самом Меморандуме прямо указано, что его участники принимают на себя предусмотренные им обязательства добровольно. При этом Ассоциация банков России называет закрепленные в документе рекомендации ориентиром для добросовестных практик рынка.
Это означает, что сегодня у профессионального сообщества появляется возможность увидеть, как предложенные подходы будут работать в реальной деятельности компаний.
Одно дело — сформулировать правило в документе и другое — применить его в организациях с разным количеством клиентов, структурой сопровождения, моделью продаж, системой оплаты и внутренними бизнес-процессами.
Особенно важно, чтобы возникающие на практике вопросы фиксировались и становились предметом дальнейшего профессионального обсуждения.
Ассоциация банков России указывает, что выбран поэтапный подход: после принятия Меморандума предполагается работа над обязательными законодательными нормами для рынка с учетом практики его применения. Но это пока именно заявленное направление дальнейшей работы, а не уже определенная модель будущего регулирования.
Поэтому сейчас преждевременно говорить о том, каким именно будет законодательное решение, кто станет регулятором и какие положения Меморандума в итоге могут получить обязательный характер.
Профессиональные объединения получают отдельную роль
При этом определенная модель отраслевой самоорганизации заложена уже в финальной редакции Меморандума.
Ассоциации и иные организации, объединяющие субъектов долгового консультирования, могут на его основе разрабатывать и утверждать собственные стандарты деятельности. После утверждения такие стандарты становятся обязательными для долговых консультантов, являющихся членами соответствующего объединения.
Это важное положение.
Оно не означает появления в России саморегулируемой организации долговых консультантов в том смысле, который законодательство вкладывает в институт СРО. Меморандум такого статуса не создает.
Однако документ предусматривает возможность, при которой профессиональные объединения самостоятельно формируют более детальные правила работы для своих участников и контролируют их соблюдение внутри объединения.
И именно здесь возникает один из главных вопросов следующего этапа: каким в конечном счете будет соотношение государственного регулирования и профессиональной самоорганизации рынка.
Кто будет регулировать консультантов
Дискуссия о будущей модели началась еще до утверждения Меморандума.
18 марта 2026 года на площадке Ассоциации банков России обсуждался проект концепции регулирования деятельности долговых консультантов. В числе предложений тогда назывались разрешительный порядок деятельности финансовых посредников и создание единого реестра долговых консультантов под контролем Банка России. По итогам встречи было предложено сформировать рабочую группу для выработки согласованных правил работы рынка.
Важно подчеркнуть: это была именно обсуждаемая концепция. Финальная редакция Меморандума не вводит ни разрешительный режим, ни единый государственный реестр долговых консультантов.
Поэтому сегодня остаются открытыми принципиальные вопросы.
Кто в дальнейшем будет признаваться долговым консультантом?
Какие виды деятельности войдут в это понятие?
Будут ли одинаковые требования предъявляться к индивидуальному специалисту и юридической компании, которая сопровождает тысячи клиентов?
Кто будет контролировать соблюдение обязательных стандартов, если они появятся?
Какую роль получат профессиональные объединения?
Будет ли рынок двигаться в сторону саморегулирования или будет выбрана иная модель?
Ответы на эти вопросы имеют для отрасли не меньшее значение, чем требования к рекламе, оплате или содержанию договора.
Фактически речь постепенно переходит от борьбы с отдельными недобросовестными практиками к вопросу о том, каким должен быть профессиональный институт долгового консультирования в России.
Не каждый консультант — «раздолжнитель»
При обсуждении регулирования важно не свести весь рынок к его наиболее проблемным проявлениям.
Меморандум подробно перечисляет практики, которые предлагается исключить:
гарантирование освобождения от долгов,
побуждение гражданина прекратить исполнение обязательств,
рекомендации по выводу или сокрытию имущества,
введение клиента в заблуждение относительно стоимости и объема услуг,
препятствование законной деятельности кредиторов или финансового управляющего.
Установление понятной границы между такими действиями и профессиональным долговым консультированием отвечает интересам и граждан, и добросовестного бизнеса.
Но было бы ошибкой строить дальнейшую систему исходя из презумпции недобросовестности любого коммерческого консультанта.
Профессиональные компании несут расходы на квалифицированных специалистов, обучение, юридическую экспертизу, информационные системы, контроль качества, сопровождение судебных процессов и клиентский сервис.
Поэтому интерес добросовестного бизнеса состоит не в отсутствии правил как таковых.
Он состоит в том, чтобы правила были понятными, исполнимыми, учитывали фактическую организацию работы и позволяли отличить профессионального участника от компании, которая использует долговую проблему гражданина исключительно как повод для агрессивной продажи.
Новые правила должны решать проблему, а не создавать новую
Появление Меморандума можно рассматривать как начало нового этапа для рынка долгового консультирования.
Документ уже задает достаточно подробную модель поведения: от первоначального анализа положения должника и попытки досудебного урегулирования до требований к договору, оплате, рекламе, взаимодействию с кредиторами и финансовым управляющим, работе с обращениями клиентов.
Он не отвечает на все вопросы и не создает окончательную модель регулирования отрасли. Более того, часть предложенных подходов только предстоит проверить практикой.
Но общий принцип представляется правильным.
Гражданин, который обращается за помощью с долгами, должен получать объективный анализ своей ситуации, понимать доступные способы решения проблемы, заранее знать стоимость помощи и последствия выбранного пути.
Долговой консультант, в свою очередь, должен понимать границы допустимого поведения, требования к качеству услуги и правила взаимодействия с клиентом и другими участниками процесса.
Дальнейший этап потенциально окажется значительно сложнее. Рабочая группа уже обозначила направление на разработку обязательных законодательных норм с учетом практики применения Меморандума. Какими окажутся эти нормы, какая модель регулирования будет выбрана и какую роль в ней займут профессиональные объединения, пока предстоит определить.
И главным критерием качества будущих решений должно стать не количество новых запретов и ограничений.
Гораздо важнее другой вопрос: сможет ли новая модель действительно отделить добросовестного профессионального участника рынка от недобросовестного и при этом сохранить для граждан возможность получить квалифицированную помощь, когда долговая проблема уже возникла?
Именно от этого во многом будет зависеть, станет ли формирование единых правил механизмом развития и взросления рынка или лишь дополнительной административной нагрузкой на его участников.
Над материалом работали:
